展会上如何提升品牌的销售力

来自:上海市场营销网    作者:张令凯    点击:次    时间:2011-08-08 17:27

  企业参加展会的目的不爱乎有招商加盟、品牌推广、产品展示、悉观行业动态与业内交流,其实对绝对大多数参展商来讲,最最根本的还是招商加盟,别的目的也有,但是太虚,没有招商加盟来的实惠,签订意向协议就有意向金进账,签订合同就有回款。

  笔者参加过一些展会,深感企业在展会上的销售力的打造是非常重要的。展会是一个百花齐放,百家争鸣的竞技场,展会策划与执行不力会直接影响到招商加盟的达成效果。
 

  那么,如何才能提升品牌在展会上的销售力呢?
 

  笔者凭自己的浅见分享一二,还望前辈赐教:
 

  1.品牌本身
 

  很多品牌本身就具有非常强的销售力,品牌本身有清晰的市场定位和品牌定位,有较好的市场基础,有较强的行业影响力,有足够的曝光度,有相对健全的渠道(有时候渠道本身也会带来销售力,别人以前在终端都没见过你的成功网点怎么会信任你),有较好的消费者口碑,这些都会成为企业在展会上招商的竞争优势。这些大品牌可能网络健全,参展商可能会在他所在地区没机会或者自身没有能力代理这个品牌,但是还是会抱着试试看的态度去看一下有没有加盟的机会。
 

  这些品牌一般是一线品牌,有了品牌的巨大号召力,企业在招商过程中相比一般品牌会有很多竞争优势。强大的品牌优势在展会招商过程中会使招商工作锦上添花,如虎添翼。不过,很遗憾,品牌建设非一日之功,须日积月累,也具有不可复制性,须要企业经营者从长计议。
 

  2.企业自身
 

  (1)背靠大树好乘凉
 

  比如2011年7月8日-11日第十三届中国(广州)国际建筑装饰博览会上很多参展品牌其实是企业的延伸副品牌(如比如大自然温莎堡、德意丽博、皇朝伊丽诗)或者借原有品牌的产品线延伸(欧派橱柜延伸衣柜、皮阿诺橱柜延伸衣柜)而参展的。这些品牌无论是哪种延伸,在一个新进入的品类中多少会有点品牌知名度和企业实力的感官优势,至于消费者心智的认知是另一回事,最起码参展买家(潜在加盟客户)能感受到你的实力。
 

  (2)企业自有竞争优势
 

  很多企业可能在整体规模上可能没有太大优势,但是可能在企业职能中的某个板块具有非常足的竞争优势,比如2011年广州建博会上某定制家具企业的智造系统,它的生产工厂是现代化、智能化的工厂,在展会上专门还成立一个智造馆展示企业的智造系统。定制行业是一个产品个性化非常强的一个行业,能标准化规、模化生产的产品极少,由于产品自身的定制性带来的一个非常关键的问题是供货周期的问题,有了智造系统的依托,从企业终端设计、订单回传、下单生产到物流发货全是智能化,工作效率提高了,出错率降低了,流程快了,不但实现了真定制,给消费者的交货周期也相比竟品短了很多,相比其它企业有很强的竞争优势。
 

  其实很多企业可以在自己的职能板块中找到自己的竞争优势,可以在-全球品牌网-产品设计、产品配套、产品供应商、经销模式、营销团队及终端营销策略中去寻找自己身的竞争优势,这些对经销商来讲其实是终端竞争的利器。
 

  3.产品规划
 

  很多企业非常注重在终端展厅的产品线上样规划,可能会根据需要在形象产品、占利产品、占量产品和阻击产品的占比上进行适当调整,其实企业在展会上的产品线也需要精心规划。展会本身就是竞技场,每个厂家都会把自己的最棒的产品拿出来,否则怎么能凸显自己,吸引潜在加盟商呢?
 

  在本届广州建博会上,有家专门做实木橱柜的企业,偌大一个展厅就只有一款产品,价值几百万,一下子就能把潜在客户给威慑了,先不谈能不能加盟你这个品牌,通过这款产品潜在加盟商都会对你肃然起敬。

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