销售员必掌握的成交心理学(1)

来自:互联网    作者:网络    点击:次    时间:2011-09-14 16:09

    我们从失败中学到的,
 

    往往比从成功里学到的还要多,
 

    因为当我们发现失败的原因的同时,
 

    往往也找到了成功的线索。
 

    不曾失败过的人,没有尝过发现的惊喜。
 

    ──19世纪英国道德学家、社会改革家、散文随笔作家塞缪尔.斯迈尔斯(SamuelSmiles).
 

    成交是所有推销过程中最困难的一部分。大部分的业务员在进入这个阶段时,会觉得坐立难安,甚至转身想逃。因为客户“买不买”的决策过程让他们觉得不自在,而且有一种失去控制权的不安。
 

    客户其实也不喜欢面临“买不买”的抉择,所以当你快介绍完产品时,他也会紧张。身为业务员,你只有帮助你的客户迅速敲定生意,才能快速地度过这个痛苦的阶段。
 

    “买不买”就像是到达“成交”终点前的一处颠簸。当你已经?跟客户沟通好,介绍完你的产品,也回答了客户的疑虑,准备要敲定这笔生意时,你的任务就是尽可能迅速地带领你的客户走过这处颠簸。
 


 

    秒杀,不要迟疑

    某天,一位老先生打电话给他的牙医,问:“医生啊!我这颗烂牙是非拔不可了。我想请教一下,拔一颗牙要多少钱?”
 

    牙医说:“80美元。”
 

    老先生说:“好贵啊!拔一颗牙要拔多久?”
 

    “一分钟左右。”
 

    “一分钟就要花我80美元?”老先生说:“才一下子,竟然要收我这么多钱!”
 

    “这样啊!”牙医回答他:“如果你觉得拔得太快了,我可以慢慢拔,拔到你满意为止。”
 

    秒杀并不难

    身为一个专业的业务员,你有责任带你的客户快速通过这段令人倍感压力的“道路颠簸处”,并且尽量减轻彼此的负担。因此,你必须做得又快又好,这就是秒杀的意义和价值。
 

    当产品介绍接近尾声,生意谈判即将结束时,压力是不可避免的。对业务员来说,这个阶段等于在为你之前的所有努力打分。只要一想到客户可能说“不!”,你就会心跳加速,血压升高,口干舌燥。因为你害怕被客户拒绝,所以成交与否的关键时刻往往令你异常紧张。
 

    成交过程越迅速,压力相对来说就越小。所幸,秒杀并不难,因为它可以通过不断地学习和不断的练习来改善与提升。
 

    从结尾开始布局


    秒杀成交法的关键就在于“从结尾开始布局”。当你在构思怎么跟客户谈生意时,千万不要从产品的开场介绍开始想,你应该反向操作,先想好最后怎么说,然后再去想你前面要怎么布局。如此一来,你前面的介绍跟说明才会天衣无缝地连接到你精心策划的结局上。
 

  在“那一刻”来临之前,你要先做好准备。平时,你就应该多花时间来思考、练习:当成交的那一刻到来,你该说些什么?你要反复模拟练习,直到做梦也可以下意识地说出这些话为止。记住,超级业务员在每次谈生意之前,已经?把他们要讲的每一句话、每一个字都想好了。你,也应该要求自己做到这种程度。
 

    不成气候的业务员,每每遇到成交的关键时刻,就会坐立难安、提心吊胆,甚至紧张到语无伦次,于是当他们讲完时,只能眼巴巴地看着客户,祈求他能赶快点头说“YES”。而一个真正的业务员,懂得如何迅速、有效地在最后一刻“秒杀”他的客户,实现成交。

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