销售员必掌握的成交心理学(2)

来自:互联网    作者:网络    点击:次    时间:2011-09-14 16:23

    购买的压力

    另一个常见的原因,是考虑购买而产生的压力。因为一旦买了,客户的资产就会减少,某种意义上客户的自由度降低了。这也是为什么当你问客户要不要买的时候,对方往往会绷紧神经?对你说:“给我资料就好,我回去再想想看。”
 

    种种心理因素都会影响你的销售表现和消费者的决定,所以在推销的过程中,你必须时时保持积极、自信和专业的态度,带领对方快速通过这段“买不买”的颠簸路面,尽你的努力让客户可以轻松地说“YES”,这就是“秒杀”客户的秘诀之一。
 

    客户永远是对的

    客户永远是对的,千万不要告诉你的客户:“你错了。”也不要跟你的客户争论,当客户提出他的负面意见时,你可以说:“您说得很对,其实我们之前也有不少客人反映过同样的问题,而我们的处理方式是……”

    有句话说:“口头上认输的人,即使改了口,心里想的还是同样的观点。”如果你跟客户争辩,客户可能因为争不过你而同意你的看法,但是他绝对不会改变主意买你的产品。与其跟客户争论产品的好坏,倒不如告诉客户他是对的,同时解释清楚为什么他并不需要担心所提出的这些问题。
 

    感谢信的功效


    老客户的感谢信,是破除新客户疑虑最有效的办法之一。如果你之前有产品成功售出,而你跟买过的客户有一点交情,不妨请对方写一封感谢信,说明这个产品如何如何好。甚至,你可以连感谢信的内容都事先写好,然后请对方签名即可。
 

    感谢信的内容,可以针对某一个常见的疑虑来展开,比如,你可以请老客户针对产品的“高价位”写一封感谢信,内容大概如下: 

    亲爱的布莱恩:
 

    我第一次看到这个产品时,觉得它的价位实在太高了。不过还好,我最后听从你的建议买了下来。使用后我发现,这个产品虽然贵,可是它带来的好处让我感到物超所值。谢谢你介绍这么好用的产品给我!
 

    祝顺心!
 

                                                杰克敬上
 

    只要遇到客户跟你抱怨价钱太贵,你就拿出类似的感谢信,通常客户看到感谢信的内容,疑虑就会马上被解除。
 

    感谢信的威力

    一般来说,客户一定会把你说的话打个折扣,毕竟你是推销员,主要的工作当然就是负责说产品的好话。
 

    可是如果有第三者来保证,说这个产品确实不错,那效果就完全不一样了。尤其还是以感谢信的形式,那就更有说服力了。有人说,不懂得利用感谢信技巧的推销员,一定没有办法养家糊口。如果有条件录制感谢视频,在如今的竞争环境下,“秒杀”客户将更加易如反掌。

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